マルハニチロ株式会社

マルハニチロでは、事業部門ごとに業務運用や顧客対応が分断されていることが課題視されていた。特に顧客の目線からしたら同じ会社であるにもかかわらず、マルハニチロ内部で情報共有するための仕組みが十分でなく、提案内容の重複やシナジーの発揮などについての課題が顕在化していた。

時を同じくして全社でのDXの加速を目的にして設立されたDX推進部がマルハニチロの課題を炙り出すためのDXアンケートを実施した結果、営業担当の多くから、顧客についての情報が共有・蓄積されていないことで日々の営業活動や引継時に余計な労力が発生し、顧客に向き合った提案に時間を割けないという声が多く寄せられた。

これらの課題の解消のため、SFAツールの導入だけでなく、中長期的な視点での課題解決の伴走パートナーとしてアビームコンサルティングを選定。「豊富な事例をベースにした迅速なSFAツール導入によるクイックウィン」と「目指すべき姿から逆算した各種施策の着実な遂行」の両輪への取り組みを2022年12月より開始した。

【消費財業界向けテンプレートを活用したクイックな導入】
アビームコンサルティングの豊富な消費財業界向けのSFA導入事例をベースに作り上げた消費財業界向けテンプレートを活用し、プロジェクト開始からわずか3カ月という短期間で一事業においてトライアル利用を開始。
その後も事業ごとのビジネスモデルの違いを踏まえつつ、順次各事業への展開と導入済事業への定着化のための取り組みを並行して実施しており、2025年度中には全社導入が完了予定。早い段階でのデータの蓄積と、定着にあたっての課題の洗い出しができたことが、各事業への展開における非常に大きなポイントとなった。

【現場に密着した定着化の草の根運動】
一方で、改革の実現にあたっては、トップダウンでのメッセージ発信だけではなかなか現場の営業担当者にまでその意図や目的が伝わらないという問題があった。
そのため、各組織の有志を募って推進組織を立ち上げ、SFAツールの活用方法の伝達や改善のためのアイディアの検討を一体となって実施。検討結果を持ち帰って、旗振り役として現場に発信してもらうことで、ボトムアップでの浸透を実現した。

【システム導入だけでなく、業務標準化と組織改革も一体となった推進】
単なるデジタル化に留まらず、DXを実現するため、事業ごとにばらついていた業務の効率化や標準化を実施。また、業務の標準化や事業横断での営業戦略の策定にあたっては、データという土台をもとにして、横ぐしを通して営業改革を推し進める組織が不可欠であることをプロジェクト発信で具申。その結果、2025年度からはDX推進部内に営業DXとデータドリブンを事業横断的に推進する組織が新設され、変革のスピードをさらに加速させていく。

【科学的で"勝てる"データドリブンの営業モデルへの変革】
変革は営業モデルそのものにも及び始めている。これまでの自社の都合や思惑を押し付けるような提案ではなく、外部データを活用した客観的で説得力のある「勝てる」提案ができるように、外部データと内部データを掛け合わせて分析できるようなデータ基盤の整備に着手している。
分析のスキル向上やKPIマネジメントの概念の浸透など、クリアすべき課題は多いものの、営業モデルの変革に向けて一歩ずつ着実に前進している。

アビームコンサルティングは、今回の改革を推進する際に、2つの大きな「決まり事」をマルハニチロとともに定めた。
一つは「目指す姿から逆算した改革の推進」だ。
一方で、急激な変革は現場の反発による頓挫や息切れを引き起こしかねない。そのため、もう一つの決まり事として「寄り添う変革」を掲げ、マルハニチロの現状をしっかりと踏まえて、実現のためのロードマップを描き、段階的に改革を推進してきた。
この2つの決まり事をもとに、アビームコンサルティングはしっかりとマルハニチロと同じ方向を向いて、評論するのではなく、一緒になって実践することを心がけた。「べき論」は踏まえた上で、現実解をマルハニチロの立場に立って検討し続けることで、事業ごとに異なるビジネスモデルにも寄り添った目指す姿を共に創り上げることに成功した。
今後は、マルハニチロが目指す消費者起点のバリューサイクルの実現に向けて、社内のデータだけでなく、外部のデータも活用した"勝てる"営業モデルへの変革を加速させていく予定だ。

走るべき道筋を照らしながら、一緒になって走り続ける。今後もアビームコンサルティングは、マルハニチロのパートナーとして変革を成し遂げるための共創を実現し続けていく。