新規事業開発には、なぜ当事者意識が必要なのか？

新規事業推進の過程では、様々な困難に直面します。例えば、社内の協力を得られない、社外のパートナーとの交渉が不調に終わる、当初想定していた仮説が検証の過程で間違いと分かる、社内の方針転換により道半ばで撤退を余儀なくされる等、挙げ始めればキリがありません。こうした難しい状況の中で、当事者意識がない（上司から言われているからやっている）リーダーと、あるリーダーでは、成果に対して大きな違いが出ることは、皆さんもご理解いただけるのではないでしょうか。
例えば、当事者意識を持っているリーダーは、社内で協力を得られない状況になっても、協力を依頼する先の業務や課題に対して、検討内容がどういった価値を提供できるかを様々な観点で提案していきます。自分たちの仮説や考え方をステークホルダーに正しく認識させ、自分たちのチームとどういった座組で、どういったことができるかなど、柔軟に対話を進めていきます。
そうした取り組みの背景にあるのは、リーダー又は検討チームとして、ステークホルダーに対する理解の解像度を高めていることです。理解の解像度を高めるために、対峙するステークホルダーが抱えている個別具体的な課題を把握し、その原因を特定し、どういった解決ができるかを試行錯誤することです。前例や正解がない中で、常に当事者としての意思決定を行い、行動の結果をもとに、更に行動やプランを見直すといった小さなイテレーション（反復）を行っています。これを実行できるリーダーやチームは成功を掴みやすい特性を持っていると言えます。

少し前にベストセラーになったアンジェラ・ダックワース著『やり抜く力GRIT（グリット）」を読まれた方もいらっしゃるかもしれません。著書の中で、才能に頼ることなく、最終的に成功を勝ち取る人の共通項として、「動機の持続性」を挙げていました。「動機の持続性」とは、「情熱」と「粘り強さ」という要素からなり、それらを計測する指標を簡易的に診断する質問票もついていました。
前述の熱意を持つということと、その2つの要素の一方である「情熱」と強い関連性がありますが、ここでは、もう一方の「粘り強さ」について話したいと思います。「粘り強さ」が事業開発において、なぜ重要なのでしょうか。
それは、計画通りに進まない取り組みを途中で投げ出さず、様々な工夫をもって成果に変えていくという活動が必要になるからです。新規事業開発のプロセスは、突破口を見つけるだけではなく、その後事業拡大（スケール）させるといった事業の成長段階に応じて、様々な課題に対応しながら、事業の形態を変えていくことが必要です。そうした変化する環境に応じて、粘り強く、対応していくことが、最終的な成功につながると考えています。
我々が伴走している中で直面する悩みは、検討推進するチームの行動量の不足です。代表的な例は、
①仮説検証サイクルに入らない：検討がある程度定まってからじゃないと動き出せない
②仮説検証の過程でネガティブな反応に心を折られる：仮説は間違っているという前提で臨めない
③成功体験に縛られ、変化を嫌う：継続的な改善の取り組みに意識が向かない
などです。取り組みの多くは、現状維持の方向のバイアスがかかっており、事業開発の進捗に大きな影を落とします。
古いことわざに「失敗は成功の母」という言葉あります。小さな失敗を経験することで、失敗からの学びにより、サービスや提供価値を改善していくということが、結果的に大きな成功につながると考えています。個人のみならず、検討推進するチームが持っている「粘り強さ」が、様々な取り組みの活動量につながり、最終的な成果の達成につながります。どうしたら勝てるか？よりも、勝つまでやり続ける（あきらめずに残った成功者に注目が集まる）という逆説的な思考も重要になります。