BtoB企業向け営業改革

かつて、多くの日本企業がモノづくりを強みとしていた時代には、自社の商品力を武器としていかに自社の商品を売り込むかが重視されました。しかし、多くのモノがあふれ、デジタル化が普及した昨今の企業のビジネスモデルは大きく変化し、商品力による差別化が圧倒的に難しい時代となりつつあります。
こうした環境下で、商品力やフットワークを武器にした従来型の営業の競争優位性は低下していく一方であり、改めて「企業における営業の役割、営業が顧客に提供すべき価値は何か」に向き合うことが極めて重要になっています。
アビームコンサルティングは、徹底したゴール思考に基づいて遂行される、提案型営業の実現に向けた営業戦略策定および実行を包括的に支援します。

アビームコンサルティングの考える強い営業とは、徹底したゴール思考に基づいて遂行される営業です。営業活動を通じて自社の商品やソリューションを顧客に販売することは、顧客からするとゴールではなくスタートであり、その先にある顧客企業が描く戦略の実現や、それによる成果（収益や企業価値の向上など）を得るところまで辿り着くことが真のゴールであると考えています。
上記のゴールを前提とした営業の姿は「顧客の事業環境と戦略に対する理解を基に解決すべき問題と原因を特定し、自社の商品やサービスに限定しない解決策を立案」することで顧客のゴールに導くことができる提案型営業であり、それこそが企業が具備すべき強い営業であると考えています。

提案型営業自体は決して目新しいものではなく、多くのBtoB企業が既に必要性を理解しているものの、「提案型営業に関する3つの”決めつけ”」により実現に苦慮しているケースが散見されます。営業の競争力とそれを支える事業基盤を構築するためには、これらの”決めつけ”を解消することが重要です。

アビームコンサルティングでは、営業戦略策定からデジタルを活用した仕組みづくりの実行・定着までを、変革のパートナーとしてトータルでご支援し、BtoB企業の提案型営業の実現と定着に貢献します。

営業戦略策定支援

• 市場環境・トレンド分析
• 顧客セグメント別の攻略方針策定
• 提案型営業力強化研修

提案型営業の型作り・実践・定着支援

• 営業プロセスマネジメント変革
• 顧客別提案ストーリー策定
• 提案型営業パイロット運用
• 伴走型提案力強化

営業組織変革支援

• 提案型営業組織の役割再定義
• 提案型営業を支える組織の機能定義
  （ミドルオフィス機能・インサイドセールス機能等）
• 組織構造・体制改革
  （必要な機能の役割分担）
• 業務プロセス改革

営業人材戦略策定支援

• 営業人材マテリアリティ定義
• 人材採用強化
• 人事制度設計

営業ナレッジ／ツール強化支援

• 営業ナレッジマネジメント強化
• デジタルツール導入・活用

営業力強化支援

• 営業力強化の戦略策定
• 戦略実行の体制構築