ビジネスと医療現場をつなぐ「ヘルスケア戦略」 ――アビームコンサルティングが描く異業種参入の筋道

鈴木：海外では、医療データを民間企業が活用して新しい価値を生み出したり、他産業の技術を取り入れてヘルスケアサービスを展開したりする動きがかなり活発です。実際、保険会社やセンシング・デバイス企業など、もともと医療とは距離のあったプレイヤーの参入が加速しています。
一方、日本では技術的には優れたソリューションを持っていても、それを「900万人いると言われる医療従事者と、その先の患者さん」に届けるところに高い壁があると感じています。医療は特有の歴史と文化のなかで発展してきた業界です。他業界と同じ感覚でサービスを持ち込んでも、医療現場の文脈にフィットしなければ受け入れられません。ここをどう翻訳し、橋渡し・最適化するかが、参入の成否を分けます。

安田：私が専門医からコンサルタントに転じ、起業したのも、まさにその「橋渡し」を担いたいと考えたからです。現場の医師120名を対象にアンケートを実施したところ、新しいシステムを導入しても85％が「業務効率化につながらなかった」と答えています。
背景には、現場の潜在ニーズが十分に掘り起こされていないことが挙げられます。医療従事者を相手にするヘルスケアビジネスでは、多職種協働や各種規制等の特有の前提やルールがあり、一般消費者向けビジネスと異なることから、「使ってみたけど、かえって忙しくなった」「本当に必要なところに効いていない」ということが起こりやすい。私は、医療者のインサイトに直接アクセスできる環境をつくることで、医療的にも社会的にも価値のあるビジネスが“産業”として自立していく土壌を整えたいと考えています。

鈴木：ヘルスケアは、一見すると巨大な成長市場に見えますが、実態は「誰の、どの課題を、どのステークホルダーと解くか」をかなり具体的に定義する必要がある領域です。
例えば健康経営一つを取っても、生活者向けか、医療機関向けか、企業向けかで選択肢が全く変わってきます。こうした選択を曖昧にしたまま走り出すと、ターゲットも価値提案もぼやけてしまい、収益化やスケール化の壁にぶつかります。
だからこそ、私たちの役割は、「どのポジションで戦うべきか」「最初の一歩はどこか」を経営層と一緒に整理するところから始まります。

安田：ヘルスケアビジネスに参入したい企業がコンサルタントに求めているのは、「完璧なビジネスモデルの青写真」ではありません。自社に足りない医療側の専門性を補完し、深い領域まで一緒に踏み込んで考えてくれる存在です。
自社の強みをヘルスケアビジネスに展開しようとしたとき、上流の構想は描けても現場への落とし込み方がわからないというケースは非常に多いと感じます。そこで重要なのは、「できないことはできないと言い、できる人に任せる」という割り切りです。ヘルスケアの知見を持つパートナーと組み、現場インサイトに到達するルートを確保することが参入のリスクを大きく下げます。

鈴木：アビームのヘルスケアチームもまさに同じ思想で動いています。私自身の専門性でカバーできないテーマであれば、チーム内外の適切な専門家をアサインします。「自社だけで完結させる」よりも、「できる人を素直に巻き込む」ことが、結果的にクライアントの価値向上になりますし、業界全体の健全な発展にもつながると考えています。

安田：健康経営関連のソリューションを例にすると、多くの企業はまず「to C（消費者向け）」を考えるかと思います。「人々の健康増進に貢献したい」という思いから、個人向けアプリやサービスを提供しようとします。しかし、多くの人は「まだ病気ではない状態」にお金を払う投資インセンティブは弱く、マネタイズに苦戦します。そこで次に病院向けのサービスを展開しようとするかもしれませんが、日本の病院の多くは赤字体質で、新しい取り組みに投資する余力が限られています。さらに病院ごとに運営事情も異なり、それぞれの病院ごとに営業して回る必要があることから、スケールメリットを得られにくい可能性があります。

このようなさまざまな検討の末に、多くの企業が「BtoB（企業向け）」や「福利厚生」の分野に行き着きます。しかし、この分野では「投資対効果」をしっかりと説明できる力が求められます。企業の健康への投資を単なる“コスト”ではなく“戦略的な投資”として認識してもらうためには、どの指標を用いてどのような効果が期待できるのかを明確に設計する必要があります。そのノウハウがない場合、導入されにくいのが現状です。ここで、ヘルスケア分野と企業経営の両方を理解したコンサルタントの役割が重要になります。

鈴木：もう一つ、ビジネス市場としての可能性が大きいと感じているのが、医療機器やSaMD（Software as a Medical Device）のような、医療的な信頼性を備えたプロダクトビジネスです。海外では治療アプリとして一般化しつつあり、企業の健康経営プログラムに組み込む動きも出てきています。ただし、日本で展開するには、薬機法や診療報酬制度、医師の処方プロセスなどを踏まえた設計が必要です。ここでも、技術やビジネスモデルを医療現場の文脈に翻訳し、どのルートで社会実装するかを描く支援は重要になっています。

新しいシステムや仕組みを現場に根付かせるためには、合意形成が欠かせない。その代表的な取り組みの1つが、デジタル技術を活用した医療DXである。ここからは、医療DXのプロジェクトを数多く支援してきた石間正俊、古道義隆も議論に加わり、DXをいかに“現場で機能する変革”として実装していくかを掘り下げていく。

鈴木：当社のヘルスケアチームは、ヘルスケア領域に特化してきた戦略コンサルタントを中心に、医療DXやサイバーセキュリティ、医療情報・個人情報保護の法制度といった専門性を持つメンバーで構成されています。製薬・保険・不動産・商社・ITなど多様な業界での経験もあり、そうした知見を医療現場の文脈に合わせて翻訳しながら、戦略立案から実行までを支援しています。
「ヘルスケアで何かを始めたいが、最初の一歩がどこか分からない」「構想はあるが、医療現場への落とし込み方に不安がある」といった段階からご相談いただくケースも多く、課題整理やロードマップ設計、小さな成功体験づくり、現場との合意形成といった初動フェーズを一緒に伴走していくことが私たちの役割です。我々が旧来から掲げる「Real Partner®」という考え方の通り、構想づくりだけでなく、価値が現場に届くところまで責任を持って支援していきたいと考えています。

安田：医療の現場とビジネスの世界の両方を知る立場から言うと、ヘルスケアにはまだまだ「もったいない」取り組みがたくさんあります。現場の声が十分に反映されていないがゆえに成果が出ていない施策、医療従事者の知見が事業に生かされていないケースです。

だからこそ、これからヘルスケアに挑戦する企業には、「医療者ときちんと対話し、インサイトにアクセスできるパートナー」と組んでほしい。アビームのように、専門性の異なる人材とネットワークを束ねてプロジェクトを進められるチームは、その意味でとても心強い存在だと感じています。