海外顧客・パートナー開拓支援

国内市場の縮小や円安による輸出の追い風を背景に、海外進出の重要性がますます高まっています。アビームコンサルティングは、豊富な海外ネットワークと新規事業開発における伴走支援実績を活かし、海外市場での新規事業開発の立ち上げから黒字化、事業拡大まで、顧客開拓やパートナー協業、戦略実行を一貫して支援します。

近年、少子高齢化による国内市場の頭打ちや円安による輸出への追い風など市況環境が変化しています。
それに伴い、新規事業の立ち上げにおいて、国内市場からの段階的な拡大だけでなく、当初から海外へ進出するケースが増えています。しかし海外市場は、文化や社会慣習、規制などが日本と異なり、顧客の真のニーズを捉えることが難しいという問題があります。

また、新規事業開発プロセスにおいて陥りがちな課題として、戦略策定だけでなく、策定した戦略の実行で困難に直面する場合もあります。開発した新製品/サービスの想定ターゲットへ十分な訴求が出来なかったり、ターゲット顧客へアプローチするチャネルを有していなかったりすると、計画通り顧客を獲得することができません。

各フェーズでの仮説検証と全体戦略へのフィードバックによるPDCAサイクルの実現

1. 新規事業立ち上げフェーズ
   見込み顧客の特定からアポイント取得、商談実施、提案へのフィードバックまでワンストップで支援します。
   アビームコンサルティングが持つ独自のグローバル拠点や、北米BearingPoint社をはじめ世界各地のアライアンス・パートナー^※1を活用し、現地に精通したメンバーと協働して、想定業界の企業や経営層へ直接サウンディング（仮説検証ヒアリング）を実施します。文化・規制・購買基準などをスピーディに検証し、顧客ニーズに基づいた適切な提案へと磨き上げます。また、サウンディングで得た見込み顧客へのアポイント獲得、多言語商談、契約交渉、デリバリーまで一貫して伴走支援。不足するリソースを補完しながらパイプラインの積み上げに貢献します。
2. 新規事業拡大フェーズ
   販売体制の検討やパートナーリング体制構築、ブランド育成を通じ、チャネルの最大化に貢献します。
   新規事業立ち上げフェーズでの成功事例をノウハウとして昇華し、直販と間販のベストミックスによる顧客接点の最適化のほか、直販体制（組織構造、SCM）の整備やパートナーとの連携（部分的協業から現地代理店設立）、現地の実情を考慮したブランディングなど、一連のマーケティング活動を通じた収益機会の最大化に貢献します。
3. 全体戦略へのフィードバック^※2
   新規事業立ち上げフェーズや新規事業拡大フェーズで得た知見をもとに、策定した新規事業開発戦略そのものを見直すことで、不確実性の高い状況下でも臨機応変な軌道修正を実現します。

※1  アビームのグローバル支援
※2  新規事業開発戦略策定フェーズは関連ソリューション（新規事業開発支援 | ソリューション | アビームコンサルティング）にてご支援いたします

※3 外部サービスとして、KYNOVUS社のグローバルビジネス展開支援システムの利用を想定しています (KYNOVUS)

さまざまな業界・広範な展開地域にわたって、新規事業開発コンサルティングにおける幅広い支援実績があります。

ー支援例｜顧客獲得
アジア地域の複数国で事業を展開する住宅機器メーカー様へは、B2B領域における課題解決型ソリューションの展開をご支援しました。深耕余地のある顧客をリストアップ、優先順位付けを行ったうえで、課題仮説の構築から商談準備、商談結果のフィードバックという一連のサイクルを伴走し、当該ソリューションでの新規取引を獲得。後続案件に繋がるベストプラクティスを構築することができました。

–支援例｜パートナー獲得
電機メーカー様へは、有望な業界領域・地域の特定から参入アプローチの検討、パートナー選定、協業交渉までワンストップでご支援しました。業界課題と自社の強みを踏まえながら事業機会を特定。さらに、独自のデータベースを活用して親和性の高いパートナー候補を100社以上リストアップしたうえで、要望を考慮しつつ優先候補を選定。交渉シナリオや提案資料の作成まで伴走することで、協業の内諾獲得に結び付けることに成功しました。