自動車販売ハンズオン型営業力強化支援サービス

国内自動車販売は、少子高齢化・若者のクルマ離れ等の構造的な縮小傾向にある中、CASEに代表される「100年に一度の大変革」と喧伝される環境変化に曝されてきました。一方で、顧客との信頼関係に基づき、代替需要を刈り取っていくビジネスモデルは、当面は変化しないと想定されます。そのため、顧客への定期的なコンタクトや情報発信・収集、車検先行活動など、ディーラー営業の基本動作は変わらず徹底させることが、デジタルシフトの前提として必要です。 アビームコンサルティングでは、ディーラービジネス、ディーラー業務の俯瞰的な理解、および客観的なコンサルティングノウハウを活かしディーラー店舗および本部の現場に入り込み、マネジメント課題から現場課題まで幅広い課題に対して営業責任者や店長等の課題解決者に伴走する“ハンズオン型”によって販売現場の営業力強化をサポートします。

販売現場は、クルマの複雑化・高度化、および顧客のデジタルシフトに追従する工夫を凝らしているものの、やるべきことが山積し、優先順位が付けられない状況になっていることがあります。また、販売現場を強化するために、本部がとっている管理手法が、形骸化し、逆に弊害となっていることも散見されます。

店舗の営業力を継続的に強固なものにするためには、店長が、データに基づく課題特定・取組検討・実行／改善のサイクルを、継続的に・愚直に実行していく必要があります。よって、当社は本質的な営業強化支援として、店舗経営に必要なデータが整備できる状況の構築、店長に伴走して店舗の改善を図り店長をレベルアップ、の2点に主眼を置いています。そのため、当社の営業力強化支援は、ハンズオン型を推奨しています。

これまでのハンズオン型営業力強化のご支援実績を通じ、自動車販売現場の営業力強化のポイントは3つあると考えます。

ポイント① 店長が店舗経営の科学的・体系的な理解をする
店長は、ディーラーの収益構造が、新車、中古車、サービス・部品、保険・その他の各部門収益が管理顧客を軸に相互関連し、インセンティブ・マージンボーナスが重要部分を占める体系的な構造であることを認識し、店舗経営を行う必要があります。また、新車販売等の各領域で、スタッフの行動を店舗の成果につなげるためには、結果KPIとプロセスKPIのKPIツリーを体系的に理解した上でスタッフに指示を出すことが求められます。重要KPIのみを抜き出して改善を試みても、「何故、その取組が重要なのか？」をスタッフに説明できず、取組として長続きしません。体系的に理解できていない店長は、自身の経験をスタッフに押し付けがちな傾向にあります。

ポイント② 店舗経営に必要なデータを整備する
これまでの勘と経験に頼った現場指導を進化させるためには、データで現実の姿を直視する必要があります。「当たり前のことを当たり前にやる」ためには、店長がスタッフに対して、「なぜ、何を」に加えて「誰に、いつ、どの程度」を合わせて示し、その状況を観察しなくては、店長の勘と経験に頼った指導から脱することはできません。データが未整備な状況では、「非合理的」で「行き過ぎた指導」が横行する可能性があります。

ポイント③ ディーラーの基本動作を徹底する
シンプルな基本動作を愚直にやり続ける力が、ディーラーの販売力の源泉です。基本を疎かにし、難しいことにチャレンジしようとすると足元から瓦解します。

アプローチの方法として、一般的な営業力強化サービスのように、過度に網羅的・ロジカルにこだわることは、現場を疲弊させ百害あって一利なしです。当社では、知見に基づき、クイックに店舗の状況を把握し、「まず着手するべきこと」を定め、実行します。その取組みの定着を図りながら、店舗の現状をつぶさに観察することで、着実に真因に迫っていきます。

自動車販売領域は、教科書的な知識のみでは変革を起こすことが難しい領域と認識しています。
当社は、数年にわたり、ハンズオンでディーラーの現場に入り込んでご支援を継続してきた経験を活かして、リアルなインパクトに拘ったご支援を提供します。