セレッソ大阪のスポンサーセールス業務改革を支援
～スポンサーセールス専用営業支援ツールを
活用した組織の業務高度化を実現～

　アビームコンサルティング株式会社（代表取締役社長 鴨居 達哉、東京都千代田区、以下 アビームコンサルティング）は、株式会社セレッソ大阪（代表取締役社長 森島 寛晃、大阪府大阪市、以下 セレッソ大阪）向けに、スポンサーセールス専用SFA（Sales Force Automation：営業支援ツール）を新規開発・導入し、スポンサーセールスチームの組織的な業務改革を支援しました。
　本支援により、スポンサー企業に対する提供価値をより一層向上させ、セレッソ大阪が中長期的な事業成長戦略の一環として掲げる、スポンサー企業との持続的なパートナーシップの実現に貢献します。

■プロジェクトの背景
一般的にスポンサーシップによる顧客への価値提供は、リーグ・チーム・競技団体が保有する権利や資産を商材化した「権益」を履行する「アクティベーション活動」^※1によって行われます。権益は無形商材であるため定量評価がしにくく、アクティベーション活動の目的、ターゲット、時期、内容などはスポンサー企業毎に異なるため、適切な権益の管理や中長期的なPDCAの推進が困難でした。
また、スポンサーセールスは、顧客ニーズに対する提案の自由度が高く、業務の標準化が困難であることから、属人化が進みやすい業務の1つです。
セレッソ大阪では、日々のスポンサーセールス業務の現状や課題を組織的に把握する仕組みが構築できておらず、各担当者の業務ノウハウを組織に還元することが十分にできていない課題がありました。
アビームコンサルティングは、これまでセレッソ大阪への戦略的スポンサーシップ支援サービス^※2を通じて、新規のスポンサー候補企業とセレッソ大阪との中長期的なパートナーシップの実現に向けた支援を実施してきました。その一環として、本プロジェクトを支援しました。

■本ツールの特長
スポンサーセールスの全工程（メニュー開発、セールス活動、アクティベーション活動）を一気通貫で管理し、業務全体のデータを蓄積・可視化することで、データ利活用による業務改革を推進します。
なお、本ツールは、株式会社セールスフォース・ドットコム（代表取締役会長 兼 社長 小出 伸一、東京都千代田区）が提供する営業支援ツール（Salesforce Sales Cloud）を採用しました。

特長①：アクティベーション活動を含むスポンサーセールスにおける各種データの一元管理・可視化
本ツールの導入に加え、CRM（顧客管理）領域のセールス業務改革の案件評価指標やスポンサーシップの効果測定事例に基づいた、スポンサーセールスの評価観点や評価指標（案件進捗、アクティベーション実績など）を設計しました。
これにより、従来、紙・エクセルで属人的に管理されていたアクティベーション活動を含むスポンサーセールスの全工程で発生するデータを一元管理・可視化し、客観的かつ定量的な基準を設けることで、組織的に業務を推進できるようになりました。

特長②：データの利活用による業務高度化
本ツールによって蓄積・可視化された業務データ（企業数、提案数など）を利活用することで、スポンサー企業のアクティベーション活動の結果に応じた提案を実現し、スポンサー企業への提供価値向上に貢献しました。
具体的には、セールス活動とアクティベーション活動のデータをシームレスに連携させ、蓄積したデータを活用することで、スポンサー企業のニーズにあった支援が可能になりました。その結果、一連のセールス活動（新規営業活動、アクティベーション活動、継続契約営業）の業務高度化による、持続的なパートナーシップの実現に寄与します。

特長③：ナレッジ共有を通じたスキルアップや業務標準化
スポンサーセールスの現状を把握する仕組みを構築することで、従来、属人化が進んでいた各担当者の業務ノウハウを組織に還元できるようになりました。
具体的には、ツールに蓄積されたスポンサーセールスの成功事例やノウハウを会議内で共有することで、組織的なPDCAサイクルの推進や、組織全体で業務の標準化とスキルの底上げを実現します。
 

■アビームコンサルティングの役割
アビームコンサルティングは、セレッソ大阪のスポンサーセールス業務のメニュー開発からセールス活動、アクティベーション活動までの全工程の業務要件を定義し、各種業務情報を一元管理できるスポンサーセールス専用SFAの新規開発および導入を支援しました。
本ツール導入において、会議体の見直しを含むPDCAサイクルの構築、業務評価観点および評価指標の設計、業務マニュアルの作成、ツール利用マニュアルの作成、段階的なユーザートレーニングを実施しました。
本プロジェクトでは、ハンズオンでスポーツチームのスポンサー企業獲得支援を通じて得たスポンサーセールスの知見、豊富なBtoBセールス業務の改革支援実績、国内トップクラスの数を誇るSalesforce認定資格取得者によるSalesforceの知見を活用し、業務改革の実現に貢献しました。
今後もスポーツリーグ、スポーツチーム、競技団体に対して、スポンサー企業とより持続的なパートナーシップの実現に向けてサービスの提供を推進していきます。

■株式会社セレッソ大阪　代表取締役社長　森島寛晃氏のコメント
過去3年間のアビームコンサルティングとの取り組みで、顧客企業やホームタウンの課題解決につながるスポンサーシップの在り方や考え方、従業員のスキル獲得に取り組んできた。
プロジェクトを通じ、クラブとして将来目指す姿から逆算し、時には厳しいことも含め、クラブのスポンサーセールス強化に向けてアドバイスいただき、アビームコンサルティングの経営理念である 「Real Partner^®」 を体現された姿勢で向き合っていただき、感謝している。

■株式会社セレッソ大阪　事業部長　猪原尚登氏のコメント
新型コロナウィルスの感染拡大により、プロサッカークラブの収入は入場料収入を中心に激減している中、スポンサーシップ収入はより一層重要な収入の柱になっている。
今回の取り組みでは、クラブ創設以降、属人的に管理されてきたスポンサーセールスの業務と情報にメスを入れ、組織として課題解決型のスポンサーシップを推進する業務とシステムを構築した。
営業支援ツールの導入から半年が経過し、日ごろの新規営業のセールス状況や顧客企業との向き合いが可視化されたことで、経営目標の達成に向けたアクションの実行や、将来的な契約の解約リスクの軽減、中途採用した新メンバーの早期戦力化に寄与できている。
これまでの取り組みで、クラブ内の課題だけでなく、顧客企業との関係構築、ホームタウンとの向き合い方を、一緒になって考えていただいたことが、従業員・クラブの大きな学びと成長につながった。そして、顧客目線で考え、パートナー企業に価値を提供するという原点に戻った取り組みを続けた1つの成果として、一般社団法人 CRM協議会が主催する「2021 CRMベストプラクティス賞」^※3を受賞することができた。第三者からも評価されるような組織に成長できるような支援をいただいたことに感謝している。

アビームコンサルティングは、経営戦略策定やデジタルテクノロジーの導入などを通じて企業の変革を支援する、日本発の総合コンサルティングファームです。
最新のデジタルテクノロジーやデータを活用した競技パフォーマンスの向上やスポーツクラブのマネジメント強化などを通じてスポーツ産業の活性化に貢献しています。

ホームページ：https://www.abeam.com/jp/
スポーツ支援に関して：https://www.abeam.com/jp/ja/topics/sports

アビームコンサルティング株式会社
コーポレート・コミュニケーションユニット
シニアマネージャー 樺澤わかな、上原大和
TEL：03-6700-8227、080-2003-1833（樺澤）、 080-9207-4247（上原）
FAX: 03-6700-8145
E-mail: wkabasawa@abeam.com , yauehara@abeam.com