ビジネスと医療現場をつなぐ「ヘルスケア戦略」――異業種参入の筋道を、医療専門家・安田英俊氏の視点を交えて紐解く

日本のヘルスケア市場に新たに参入しようとする異業種にとって、最初のハードルになりやすいのが、「医療の文脈」をどう理解し、どう事業構想へ翻訳するかという点だ。ここでいう医療の文脈とは、診療報酬や規制といった制度面に加え、医療現場に根づく意思決定のあり方、専門職としての倫理観、患者との関係性など、ビジネスとは異なる前提条件の総体を指す。
アビームコンサルティングのヘルスケア支援においても、この文脈を適切に読み解き、事業構想へと置き換えるプロセスは、重要な出発点の一つに位置付けられている。

海外では、医療データを民間企業が活用して新たな価値を生み出したり、他産業の技術を取り入れてヘルスケアサービスを展開したりする動きが活発化している。保険会社やセンシング・デバイス企業など、もともと医療とは距離のあったプレイヤーの参入も進む。一方、日本では、優れた技術やソリューションを持っていても、それを医療従事者や患者に届けるまでに高い壁に直面するケースは多い。

医療は、制度・運用・職能分化といった独自の歴史や文化の中で発展してきた領域であり、他業界と同じ感覚でサービスを持ち込んでも、現場の文脈に合わなければ受け入れられにくい。だからこそ、技術や事業モデルの優位性だけでなく、それを医療現場の言葉や運用実態に合わせて翻訳し、橋渡しする力が欠かせない。アビームコンサルティングのアプローチにも、こうした問題意識が通底している。

この点について安田氏は、自身が専門医からコンサルタントへ転じ、起業した背景にも、まさに医療とビジネスの間にある「橋渡し」の必要性を強く感じていたと語る。実際に現場の医師120名を対象にアンケートを実施したところ、新しいシステムを導入しても85％が「業務効率化につながらなかった」と回答したという。

その背景には、医療現場の実態や潜在ニーズが十分に掘り起こされないまま、技術や仕組みが持ち込まれてしまう構造がある。医療従事者を相手にするヘルスケアビジネスは、多職種協働や各種規制といった特有の前提やルールを前提とする領域であり、一般消費者向けビジネスとは性質が大きく異なる。そのため、現場では「使ってみたが、かえって忙しくなった」「本当に必要なところに効いていない」といった声が生まれやすい。

安田氏は、こうした状況を踏まえ、医療者のインサイトに直接アクセスできる環境を整え、現場の文脈を踏まえて事業を設計することが、医療現場と社会の双方にとって価値あるビジネスを、“産業”として自立させていくために不可欠だと指摘する。

また、ヘルスケアは巨大な市場に見える一方で、価値創出の起点となる「どこで戦うか」が見えにくい領域でもある。医療制度、関与主体、意思決定構造が複層的に絡み合うため、単に市場の大きさを理由に参入を検討しても、どこに価値を届かせるのかが定まりにくい点がある。アビームコンサルティングでは、ヘルスケアを単なる成長市場として捉えるのではなく、「誰の、どの課題を、どのステークホルダーと解くのか」を具体的に定義することを重視している。例えば、健康経営一つを取っても、生活者向けか、医療機関向けか、企業向けかによって、取り得るアプローチや成功の条件は大きく異なる。
こうした選択を曖昧にしたままでは、ターゲットも価値提案もぼやけ、結果として収益化やスケール化の壁に直面しやすい。そのため、「どのポジションで戦うべきか」「最初の一歩はどこか」を経営層とともに整理するところから、支援のプロセスを組み立てている。

これに対し安田氏は、ヘルスケアビジネスに参入したい企業がコンサルタントに求めているのは、必ずしも完成度の高いビジネスモデルの青写真ではなく、むしろ、自社に足りない医療側の専門性を補完し、ときには踏み込み過ぎない判断も含めて、深い領域までともに検討してくれる存在であると指摘する。

多くの企業は、自社の強みをヘルスケア分野に展開しようとした際、上流の構想までは描けても、それをどのように医療現場へ落とし込めば良いのか分からずに立ち止まってしまう。そうした局面では、「できないことはできないと言い、できる人に任せる」という割り切りも含め、適切なパートナー選択が参入リスクを大きく左右する。

ヘルスケアの知見を持つパートナーと組み、医療現場のインサイトに到達するルートを確保できれば、構想と実装の間にあるギャップは埋めやすくなる。その前提のもと、アビームコンサルティングでも、自社だけで完結させるのではなく、必要に応じて内外の専門家を巻き込みながら価値向上を図っている。

では、ヘルスケアビジネスの“筋の良し悪し”は、どこで見極めるべきなのか。
安田氏は、健康経営関連のソリューションを例に、この領域の難しさを語る。多くの企業は、参入の検討時に、まず「BtoC（消費者向け）」を思い描く。「人々の健康増進に貢献したい」という思いから、個人向けアプリやサービスを提供しようとする。しかし、多くの人にとって「まだ病気ではない状態」にお金を払うインセンティブは弱く、マネタイズに苦戦しやすい。

次に病院向けサービスを検討するケースもあるが、日本の病院の多くは赤字体質であり、新たな取り組みに投資する余力が限られている。加えて、病院ごとに運営事情が異なるため、個別に営業が必要になり、スケールメリットも得にくい。

その結果、多くの企業が「BtoB（企業向け）」や「福利厚生」の分野に行き着く。しかしこの分野では、「投資対効果」を説明できる力が欠かせない。企業の健康への投資を単なるコストではなく、戦略的投資として認識してもらうには、どの指標で、どのような効果が期待できるのかを明確に設計する必要がある。そのノウハウがなければ、顧客の獲得にはつながりにくい。だからこそ、ヘルスケアと企業経営の両方を理解したコンサルタントの役割が重要になるというのが安田氏の見方だ。

一方で、アビームコンサルティングが有望領域の一つと考えるのが、医療機器やSaMD（Software as a Medical Device）のような、医療的信頼性を備えたプロダクトビジネスである。海外では治療アプリとして一般化しつつあり、企業の健康経営プログラムに組み込む動きも出てきている。しかし、日本で展開するには、薬機法や診療報酬制度、医師の処方プロセスなどを踏まえた設計が必要になる。

ここでも重要なのは、技術やビジネスモデルをそのまま持ち込むのではなく、医療現場の文脈に翻訳し、どのルートで社会実装するかを描くことだ。実際にクライアントを支援する際にも、単に新規性を評価するのではなく、それがどの制度のもとで、どの現場に、どの順番で受け入れられるのかまで含めて設計することを重視している。

安田氏も、この見立てに大きくうなずく。ヘルスケアでは、「良い技術」であることと「広がる事業」であることの間に大きな隔たりがある。市場性、制度適合性、現場受容性など、継続的な対価設計がそろって初めて、“筋の良い”事業になる。
異業種参入を検討する企業にとって、参入の初期段階でこうした論点を整理することが、重要な出発点となる。

新しいシステムや仕組みを現場に根付かせるうえで、関係者間の合意形成は欠かせない。その代表的な取り組みの一つが、デジタル技術を活用した医療DXである。

アビームコンサルティングが医療DXを進める際に重視しているのは、「業務をデジタル化すること」と「DXによって何かを変えること」は別物であるという点である。デジタルはあくまで手段であり、本質は「現場と経営の行動や意思決定がどう変わるか」にある。アビームコンサルティングでは、長年ヘルスケアの現場を支援してきた知見を踏まえ、「誰が、どの業務のどこで課題を抱えているのか」を具体的に描きながら、デジタルの使いどころを見定め、DXの構想から実装まで支援している。

あわせて重視しているのが、システム導入自体をゴールにしないことである。医療現場では、「システムを導入した結果、逆に忙しくなった」という声も少なくない。そのため、ツールの導入にとどまらず、その使われ方まで視野に入れ、現場が「本当に楽になった」と実感できる小さな成功体験を初期段階で積み重ねていく。そうした成功体験を起点に、合意形成や横展開、ビジネスの成長ステップへつなげていくことが、医療DXを前進させる現実的な方法だと考えている。

安田氏も、同様の見解を示している。医療DXに限らず、ヘルスケアの変革は、現場の声をどこまで深く汲み取れるかで決まる。キーオピニオンリーダーの意見だけでは、必ずしも現場のトランスフォーメーションは起きない。実際に患者を診ている医師や看護師、事務スタッフの声をすくい上げ、「その病院なりの、あるべき姿」を一緒に言語化していく。そこから逆算してソリューションや仕組みを設計することで、初めて意味のある変化が生まれる。

つまりDXとは、最新技術の導入そのものではなく、現場が納得し、使いこなし、変化の手応えを得られるプロセスを設計することにほかならない。アビームコンサルティングが「小さな成功体験」を重視する背景には、そうした実装の難しさに向き合ってきた実践知がある。

最後に、アビームコンサルティングのヘルスケア領域の支援について紹介する。
アビームコンサルティングのヘルスケアチームは、ヘルスケア領域に特化した戦略コンサルタントを中心に、医療DXやサイバーセキュリティ、医療情報・個人情報保護の法制度などの専門性を持つメンバーで構成されている。製薬、保険、不動産、商社、ITなど多様な業界での経験も有し、それらの知見を医療現場の文脈に合わせて翻訳しながら、戦略立案から実行までを支援している点に特徴がある。

昨今、「ヘルスケアで何かを始めたいが、最初の一歩がどこか分からない」「構想はあるが、医療現場への落とし込み方に不安がある」といった初期段階から相談を受けるケースも多い。課題整理やロードマップ設計、小さな成功体験づくり、現場との合意形成といった初動フェーズに伴走していくことが、重要な役割になっている。アビームコンサルティングが掲げる「Real Partner®」という考え方にも表れているように、構想づくりにとどまらず、価値が現場に届くところまで責任を持って支援している。

これまでの安田氏の経験からも、現場の声や知見が事業設計に十分反映されないまま進められた結果、期待した成果につながっていない施策や、医療従事者の専門性が活用されていない取り組みは、ヘルスケア領域では決して珍しくないという。だからこそ、構想段階から医療現場との接点を持ち、実装を見据えて進めていくことが重要になる。

こうした課題認識を踏まえ、安田氏は、これからヘルスケアに挑戦する企業には、医療者と継続的に対話し、現場のインサイトにアクセスできるパートナーと組むことが重要だと強調している。特に、医療・制度・ビジネスのいずれかに偏るのではなく、複数の専門性を束ねながら構想から実装までを一貫して伴走できる存在が求められていると語る。