戦略コンサルティング事業
顧客価値 戦略ユニット 機能的価値から意味的価値へ。変革を担う多彩なプロ集団

パーパスは、クライアントのトップラインを伸ばすこと

経営とは、大きく3つの要素で成り立つと考えています。ビジネス、ファイナンス、ガバナンスです。3つの中でも顧客価値戦略ユニット（以下、顧客価値SU）は、ビジネスへの関与に徹底的にこだわります。数々の経営課題の中でも「クライアントのトップラインを伸ばすこと」をパーパスに掲げ、「変革の実現」をミッションとしているのが特徴です。そのための成長戦略の策定から仕組みづくり、それに向けた変革への伴走まで、一貫して行っていきます。

デジタル技術の進展により、企業における成長戦略は大きな変革を伴うことが本格化しています。「データ活用による主要ビジネスの再定義」「AIペルソナによるマーケティング」「営業やチャネルの構造改革」など、多くの変革テーマが生まれており、顧客価値SUはこれらの変革実現を行っています。

また、成長戦略の中でも特に新規事業開発は、多くのクライアントにとって難易度の高い領域です。私たちの調査結果でも、新規事業開発の成功率は7%程度と非常に低いのが現状。それを何度も経験しているアビームコンサルティング（以下、アビーム）が伴走することで、成功確率を上げていくノウハウの提供をすることも、私たちの大きな価値の一つだと自負しています。

戦略だけの「絵に描いた餅」にせず、実現へこだわりを

コンサルタントは、左脳的なアプローチ、つまりは問題解決という論理的な手法が得意です。しかし、私たちはそういったアプローチに加え、成長に向けたビジョンづくり、言い換えると「機能的価値から意味的価値へ」という行動経済学や行動科学でも注目される、消費者心理にも深く訴えかける右脳的なアプローチも重視している組織です。

この「機能的価値から意味的価値へ」という変化は、20年以上前から続いているトレンドです。実はアビームは長年にわたってスポーツ・エンターテイメント領域においても実績を築いてきたため、ノウハウを蓄積しており、時代とともに価値自体が変化していく中でも意味的価値の創出に応用していくことができています。

また、私たちが新規事業立ち上げのプロセスで重視しているのはビジネスにおける「トラクション（牽引力 ）」という考え方です。トラクションというのは自動車のグリップのようなもので、新規事業成長の牽引力になるようなキークライアントが獲得できた瞬間に、全体が大きく動き出すという現象があります。キークライアントへの導入実績や成果を新規事業成功例と踏まえて、他社も追随する動きが生まれ、新規事業にも追い風が吹いていくわけです。

総合系のコンサルティングファームでは、サービスラインを戦略コンサル、変革コンサル、ITコンサルと3分割した組織が通常です。一方で私たち顧客価値SUは、戦略から変革まで一貫して担当します。先ほどのトラクションでいえば、私たちもクライアントの名刺を持って営業に動き、積極的にコールドコールを入れるなど、自らの活動を通じて「キークライアント獲得によるトラクション創出に必要な姿勢」を示すことも辞しません。この成長実現という新規事業コンサルティングとしての根幹からプロジェクトに関わる楽しさもありながら、戦略だけの「絵に描いた餅」に終わらせず、その新規事業成功の実現にこだわりを持っているからこその活動だといえます。

多様なバックグラウンドが生み出す、成長への相乗効果

顧客価値SUには、多彩な経歴と多様な専門性を持つメンバーが集結しているのも特徴です。戦略コンサルタントとして洞察力を磨いてきたメンバー、広告代理店やスポーツ・エンターテイメント業界で事業企画やマーケティング戦略の経験を積んだメンバー、新規事業開発を成功させてきたメンバーなど、それぞれが異なる強みを持ち寄っていますし、お笑いコンテストに毎年挑戦しているようなユニークな経験を積んでいる人も集まっています。

戦略、マーケティング・ブランディング、新規事業、スポーツ・エンターテイメント、ヘルスケアなど様々な領域のプロフェッショナルがチームとして機能することで、従来のコンサルティングでは実現できない多角的なアプローチも可能になります。特にスポーツ・エンターテイメント領域では、業界でも有数の実績を持つチームとして、スポーツコンサルティングはもちろん、クラブ経営支援、スポンサービジネス、企業スポーツ団体のブランディング戦略まで幅広く手がけています。

チーム構成のバランスも大きな特徴です。コンサル出身者と事業会社での新規事業経験者やマーケティング領域の経験者が3:1の比率で在籍しており、これが絶妙な化学反応を生んでいます。コンサル出身者が持つ論理的思考力と問題解決力と、新規事業経験者が持つ突破力と行動力。この両方の強みを組み合わせることで、成功を信じられる戦略的な見極めと、実際に突破していく実行力を同時に発揮できます。

特にヘルスケア領域では、高い専門性を持ったメンバーが新規事業チームと連携して事業立ち上げを支援しています。ヘルスケア分野は豊富な知見と高い専門性が求められる領域ですが、その知見と新規事業開発フレームワークやノウハウを組み合わせることで、質の高い事業の創出を実現しています。

自由度の高い環境で、新しい価値を生み出し続ける

私が29年間にわたってコンサルタントとして、そしてアビームで仕事を続けている理由は、この会社が持つ「挑戦を後押しする自由度の高さ」に魅力を感じているからにほかなりません。

アビームは、日本にヘッドクオーターがあることから意思決定がスピーディーで日本以外にヘッドクオーターがある外資系と比べて様々な制約が少ない環境にあります。さらに「やりたいことややるべきことがあるなら、まずやってみよう」という文化が根付いていると感じます。実際に、スポーツ・エンターテイメントチームの立ち上げ、従来のフィービジネスから成果報酬型への転換、研修サービスの提供など、私自身様々な新しい取り組みを実現してきました。

顧客価値SUでは、メンバーのスキル向上にも積極的に取り組んでいます。コンサルタントとしての基礎スキル向上のため、最近ではAIを活用したパワーポイントの自動レビューシステムをメンバー数名で開発し、社内展開も行い、社員の資料作成の品質向上と効率化を同時に実現しています。フォントサイズ、色使い、キーメッセージの適切な長さ、オブジェクトの配置など、細部にわたる品質管理を自動化することで、メンバーがより本質的な価値創造に集中できる環境を整えました。

また、クライアント向けの人材育成支援にも取り組んでいます。コンサルタントとしての基礎スキルやリーダーシップ開発の分野で蓄積したノウハウを外部研修としても提供しており、高評価をいただいています。自分たちのスキルを磨くだけでなく、それを社会に還元していく活動も行っています。

私たちが最終的に目指しているのは、成長をドライブするプロフェッショナル集団として、社会にインパクトのある価値を創り出していくことです。クライアントのトップラインを伸ばし、新しい価値と体験価値を創造する。そのための仕組み作りと実現への伴走者として、常に挑戦し続けていきたいです。

これから顧客価値SUで一緒に働く皆さんには、クライアントのビジネスの成長と変革に直接貢献できる醍醐味を感じていただきたいと思います。経営全般に興味がある方はもちろん、プロダクトオーナーや事業責任者として手触り感のあるビジネスを成長させたい方、将来的に起業を目指している方、事業そのものに深い関心を持つ方にとって、顧客価値SUは理想的な環境といえると思っています。