株式会社テプコシステムズ：徹底した伴走型コンサルティングによる外販向け新規サービス構想策定・立ち上げ支援

クライアント課題の難所

長年にわたる実務経験と深い専門知識を結集しサービスビジネスの立上を目指す

株式会社テプコシステムズ（以下、テプコシステムズ）では、事業環境変化に対応していくため、全社にて新たな収益源の確立が急務となっていた。東京電力グループ向けに長年磨き上げたシステム設計・開発知見や豊富な実績などを活かして新規外販事業へ挑戦し、グループ全体としてのシナジーを創出することが求められた。そのためには、従来の受託型システム開発を中心としたビジネスではなく、新たな価値の創出が求められていた。
そこで、発電システム事業部では専門チームを組成し、新たな提供価値の検討を開始。まずは「プロダクト・テクノロジー」視点をもとに、電力業界での知見を盛り込んだ「設備保全業務に特化したサブスクリプション型クラウドサービス」を立ち上げる方針を決めた。機能の具体化にあたっては、サービスを販売する上で大前提となる「顧客視点」での思考が必要になった。しかし、従来の顧客と異なる新たなターゲット顧客の課題が掴みきれていない状態にあった。外販向けの営業経験も乏しかったため、新たに顧客候補を発掘し課題を探っていく活動を自社だけで実行するにはハードルがあった。
そこで、まずはアビームコンサルティングが主導して顧客候補を開拓・営業同行し、仮説ドリブンで顧客の本質課題に切り込み、顧客の声を集めることを繰り返し実行することで、顧客理解を深めた。これらテストマーケティングにて集めた声を基に、顧客視点で「お客様の目指す姿・課題・解決策」を考え抜き、そのために必要な汎用的なサービス・機能を着想・具体化していった。

プロジェクトの重要成功要因

実践を通じて新たなマインド・スキルを取り込んだテプコシステムズのメンバーがプロジェクトを推進

新規事業の立ち上げを進める上では、テプコシステムズが従来のビジネスで培った仕事の進め方では限界があった。顧客の要望を基に入念に完璧な計画を立て着実に実行していく従来の仕事の進め方では、不確かな状況でスピード感を持って新規事業を立ち上げていくことが困難であり、まず社内のメンバーのマインドやスキルの転換が必要となった。
そこで、テプコシステムズとアビームコンサルティングの一体運営を基本とし、現場の最前線でアビームコンサルティングのコンサルタントが仕事の進め方を示しながら、一緒に取り組む進め方を徹底した。具体的には顧客開拓やテストマーケティングの推進において、最初はコンサルタントがリードしながら、コンサルタントの思考プロセスや実践方法まで具体的な方法を示し、メンバーは得た学びを基に繰り返し実践、主体者を徐々にメンバーへ移行していった。同志としてコンサルタントが常に横で伴走することで、メンバーが安心して挑戦できる環境・機会を作り、成功体験の蓄積が徐々にメンバーの自信にもつながっていった。
その結果、メンバー自身が主体的に仮説思考で物事を考え、スピード感を持って実行に移せるようになり、特に新規顧客の開拓に向けた実行スピードが飛躍的に向上した。メンバー自身のケイパビリティが転換したことにより、新規事業立ち上げの推進力が全体で向上し、大きな原動力となった。

当初は新規事業立上チームに参画したものの、これまでの仕事と異なる部分が多く、我々は事業開発・営業を担うことへの不安・懸念を抱えていました。アビームコンサルティングは私たちのそんな想いも汲み取り、これまでの我々の仕事の進め方を尊重しつつも、ワンチームのプロジェクト運営のやり方を提案してくれました。
新規事業の立ち上げにおいては、日々変化する状況と課題に直面することもありましたが、我々と同じ目線・当事者意識をもち、泥臭く現場まで深く入り込む姿勢でプロフジェクトを推進いただき、とても感謝しています。

アビームの貢献

ゴールに向かって軌道修正しながら支援する伴走型コンサルティングを通じて現場の行動変容を促進

クライアントとコンサルタントがチームを組み信頼関係を確立したワンチーム型運営により、ビジネス環境や状況の変化に応じた柔軟なゴール・計画の再設定を可能にし、着実なプロジェクト推進を実現。
事業開発においては、顧客の課題起点での営業アプローチを組み立て、営業同行も含めて現場での一連の実行を伴走支援し、新たな顧客の獲得や共同検証への道筋をつけた。
結果として新規事業立ち上げのプロジェクト推進・実行に必要なスキル・ノウハウがクライアントメンバーにも徐々に蓄積され、組織のケイパビリティ向上にも貢献した。