プロセスマイニングツールCelonisを活用した
営業プロセス変革をSmartHR社にて実施
～国内初となるCelonisによるSalesforceデータの分析、
営業の“勝ちパターン”発見をアビームコンサルティングが支援～

アビームコンサルティング株式会社

　業務改革ならびにCelonisを活用したプロセスマイニングに知見を有するアビームコンサルティング株式会社 （代表取締役社長 鴨居　達哉、東京都千代田区、以下 アビームコンサルティング）は、株式会社 SmartHR （東京都港区、代表取締役 宮田 昇始、以下SmartHR）が取り組む営業プロセスの効率化を支援しました。Celonisを活用することにより、Salesforce上に蓄積された営業活動データの分析および営業プロセスの可視化を実現した国内初の事例となります。

【プロジェクトの背景】
　全国3万社以上が登録するシェアNo.1のクラウド人事労務ソフトを提供するSmartHRでは、ビジネスの急成長と共に複雑化する業務プロセスの効率化が喫緊の課題でした。なかでも、商談を獲得するインサイドセールスと成約までを担当するセールスから主に構成される営業部門は、各セールスの活動や成果に至るプロセスの把握、事実経緯に基づいた課題の原因分析ができていないといった問題が顕在化しており、現状を可視化し組織の枠を超えた全体最適の視点から改善策を検討・実行できる仕組みの確立に課題を抱えていました。

【プロジェクトの概要と効果】
　本プロジェクトでは、 営業プロセスの効率化を目的とし、Salesforce上に蓄積された営業活動の履歴データをCelonis上に統合し、リードの登録から成約に至る一連のプロセスを可視化、案件ごとのプロセスや成約までの期間などを比較することで、バラつきのあったプロセスやアプローチ手法の課題特定を行いました。さらには、成約率向上への影響度が高い重要KPIを選定し、Salesforce上のあらゆるデータから重要KPIの因子となる項目や相関性を導き出し、独自の分析を行うことで、より効率的な営業の“勝ちパターン”を算出します。

1. 科学的なアプローチによる営業プロセスの可視化
グローバルで高い実績を誇るCelonis社のプロセスマイニングツールの活用により、各部門へのヒアリングにより属人的に実態を把握してきた従来の手法と異なり、時間や手間を省くだけでなく、ファクトに基づく正確な活動状況把握を実現

2.データ分析に基づく短期間での課題特定、改善案策定
重要KPIに紐づくデータの分析を通じ傾向を把握することで、より精度の高い改善案の策定を可能に。またそれらを実施することによる投資対効果の試算（例：有効なコンタクト手法への人員シフトによる受注確度の向上など）を行い、優先的に着手すべき課題を短期間で特定

3.”勝ちパターン”の算出と標準化による営業プロセスの効率化
営業における“勝ちパターン”を算出し、営業メンバーのスキル向上に貢献するとともに、部門間で共有・標準化することで、より効率的な営業活動を実現

【アビームコンサルティングの役割】
　アビームコンサルティングは、あらゆる業種に対する営業プロセス改革実績を通じて培った知見と、Celonisをいち早く国内で提供開始したことによる分析・環境構築・トレーニング・継続的な改善に向けた活用等のノウハウ、さらにはSalesforceをはじめとしたデジタルテクノロジーに関する知見を活用し、本プロジェクトの全体推進から要件定義、適切なKPI設定や分析シナリオの作成、システム導入、ユーザートレーニングまでを一貫して支援し、約3ヵ月での稼働を実現しました。

SmartHRは、2年連続シェアNo.1(※1)のクラウド人事労務ソフトです。雇用契約や入社手続き、年末調整などの多様な労務手続きのペーパーレス化を実現します。組織状態の可視化・分析に活用可能な「従業員サーベイ機能」を、2020年9月より提供開始。さらに、勤怠管理や給与計算システムなど、様々なサービスとの連携も充実しています。SmartHRは、煩雑で時間のかかる労務手続きと管理から経営者・人事労務担当者・従業員を解放し、”本当に必要な仕事”に集中できる時間をつくることで、企業の生産性向上を後押しします。
※1　『HRTechクラウド市場の実態と展望 2019年度 労務管理クラウド部門』ミック経済研究所調べ
社名：株式会社SmartHR
代表取締役：宮田 昇始
事業内容：クラウド人事労務ソフト「SmartHR」の企画・開発・運営・販売
設立：2013年1月23日
資本金：4億9000万円
本社：東京都港区六本木3-2-1 六本木グランドタワー39F
企業URL：https://smarthr.co.jp/

アビームコンサルティングは、アジアを中心とした海外ネットワークを通じ、それぞれの国や地域に即したグローバル・サービスを提供している総合マネジメントコンサルティングファームです。戦略、BPR、IT、組織・人事、アウトソーシングなどの専門知識と、豊富な経験を持つ約6,600 名のプロフェッショナルを有し、金融、製造、流通、エネルギー、情報通信、パブリックなどの分野を担う企業、組織に対し幅広いコンサルティングサービスを提供しています。
ホームページ：https://www.abeam.com/jp/

アビームコンサルティング株式会社
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